Ngân hàng thương mại có quan tâm tới trào lưu BNPL?

BNPL là gì?

Dịch vụ Mua trước trả sau (Buy Now, Pay Later - BNPL) cho phép người tiêu dùng mua sắm các sản phẩm và dịch vụ mà họ muốn và trả góp không tính lãi. Nếu người tiêu dùng thanh toán đúng hạn, họ sẽ không phải trả phí. Vì người tiêu dùng được phê duyệt ngay tại chỗ, họ có thể nhận ngay lập tức một sản phẩm mà bình thường họ có thể không đủ khả năng mua. Nhà cung cấp BNPL có thể hợp tác với cửa hàng nơi sản phẩm được cung cấp hoặc tùy chọn có thể được cung cấp trực tiếp từ nhà cung cấp như được thực hiện với PayPal.

Thời gian hoàn trả cho hầu hết các lựa chọn thay thế BNPL là tương đối ngắn, với số lần thanh toán là tối thiểu (4-12). Trong khi hầu hết các chương trình BNPL được cung cấp tại điểm bán hàng, các lựa chọn thay thế cạnh tranh hiện đang được một số nhà cung cấp thẻ tín dụng cung cấp trở lại sau khi giao dịch ban đầu đã diễn ra.

Lợi thế và điểm trừ của BNPL

Lợi thế dễ thấy nhất của BNPL là loại hình tín dụng “ẩn” này dễ hiểu hơn và thân thiện hơn với người tiêu dùng. Các công ty cung cấp dịch vụ BNPL thường “tín dụng hóa” thẻ ghi nợ của người mua. Nhiều người tiêu dùng sử dụng BNPL bắt đầu bằng cách thanh toán qua thẻ ghi nợ.

Một điểm hấp dẫn người dùng khác của BNPL là việc đăng ký “trả trong bốn kỳ” không ảnh hưởng đến trạng thái của người tiêu dùng tại các đơn vị tính điểm tín dụng. Công ty cung cấp dịch vụ BNPL chỉ thực hiện “kiểm tra mềm”đối với người mua. Paul Paradis, đồng sáng lập kiêm chủ tịch của Sezzle (một công ty Fintech cung cấp dịch vụ BNPL lớn ở Mỹ), nói rằng một nửa số người dùng của họ không muốn các giao dịch BNPL được báo cáo cho các văn phòng tín dụng.

Việc không gửi báo cáo cho các văn phòng tín dụng còn xuất phát từ lợi ích của công ty cung cấp dịch vụ BNPL. Vì ngay sau khi những người tiêu dùng đó thực hiện một vài khoản thanh toán, họ sẽ bị các đối thủ cạnh tranh chọn mua thông tin nên công ty BNPL muốn giữ thông tin khách hàng.

Một nửa số người dùng còn lại muốn cải thiện điểm tín dụng thông qua lịch sử hoàn thành các kế hoạch trả nợ của họ. Để đáp ứng nhu cầu này, Sezzle đã tạo ra một biến thể trên sản phẩm ban đầu có tên “Sezzle Up Consumer Credit Builder” với sự hợp tác của TransUnion. Sau khi người tiêu dùng hoàn thành một kế hoạch trả nợ thành công, họ có đủ điều kiện để chọn tham gia để được báo cáo về hiệu suất tín dụng của họ đối với các kế hoạch mua hàng tiếp theo.

Ngoài lợi thế dễ dàng mua sắm, không lo ảnh hưởng đến điểm tín dụng và không phải trả lãi (như với một số chương trình chuyển đổi dư nợ thẻ tín dụng sang trả góp), BNPL có không ít điểm trừ. Các khoản vay BNPL được xử lý bởi một công ty riêng biệt chứ không phải người bán. Vì vậy, khi một mặt hàng bị hủy và cần hoàn lại tiền, khách hàng sẽ bối rối không biết liên hệ với ai - người bán hay công ty BNPL?

Trong khi một số người bán có thể hỗ trợ việc này, những người khác có thể không. Người tiêu dùng không phải quản lý quy trình hoàn lại tiền và/hoặc tín dụng trực tiếp với nhà cung cấp BNPL. Trải nghiệm có thể gây khó chịu và có thể vượt quá lợi ích của trải nghiệm tiện lợi được cung cấp khi thanh toán.

Và tất nhiên, việc vay tiền – dưới bất kỳ hình thức nào – luôn đi kèm với những hệ lụy. Trong trường hợp BNPL, thanh toán liền mạch giúp khách hàng dễ dàng mua và chi tiêu quá mức. Nếu khách hàng cố gắng chi tiêu quá nhiều vào thẻ tín dụng, BNPL có thể dụ họ gánh thêm nhiều khoản nợ ngoài giới hạn thẻ tín dụng. Đây có lẽ là một trong những điều mà người bán hàng thích nhất về BNPL, bất chấp chi phí (tiền lãi mà họ phải trả thay khách hàng và các khoản phí khác).

Một điểm trừ quan trọng khác là rủi ro tín dụng và đánh giá khách hàng. Công ty xếp hạng tín dụng Fitch có xu hướng hoài nghi, trích dẫn “quan điểm thận trọng hơn về chất lượng tài sản cho vay trả góp cá nhân không được đảm bảo do hiệu suất kém hơn so với các khoản vay tiêu dùng khác thông qua các chu kỳ tín dụng trước đó”. Một lý do là giao dịch mua BNPL thường được xét duyệt mỗi khi người tiêu dùng mua thứ gì đó. Việc không thanh toán theo thỏa thuận sẽ khiến người tiêu dùng không thể mua thêm với nền tảng BNPL đó nhưng điều đó không giống như việc mất toàn bộ quyền sử dụng thẻ tín dụng. Fitch cho rằng điều này có thể khiến người tiêu dùng ưu tiên thanh toán bằng tài khoản thẻ nếu họ gặp khó khăn.

Nghiên cứu được Fitch trích dẫn chỉ ra rằng nhiều người dùng BNPL không phải là khách hàng tốt. Những người đi vay gần chuẩn và dưới chuẩn có xu hướng sử dụng các chương trình này. Những khách hàng này và những người đi vay “hồ sơ mỏng” khác - những người có ít hoặc không có lịch sử tín dụng - làm cho rủi ro tín dụng trở thành một yếu tố lớn hơn đối với các nhà cung cấp BNPL.

Các công ty BNPL với kế hoạch mở rộng dịch vụ và sự cạnh tranh trên thị trường

Mặc dù hiện nay các dịch vụ BNPL vẫn chiếm một phần tương đối nhỏ trong hệ sinh thái thanh toán tổng thể, nhưng không nên bỏ qua dịch vụ này, đặc biệt là vì có rất nhiều nhà cung cấp lớn đang tham gia thị trường, bao gồm các công ty thẻ tín dụng lớn, các công ty công nghệ lớn nhất và các tổ chức như PayPal. Với việc mua ngay, trả sau, thị trường dự kiến ​​sẽ tăng gần 400% vào năm 2025, các tổ chức phát hành thẻ và cho vay truyền thống dựa vào thẻ tín dụng và các quy trình thời cũ có thể thua trong cuộc chiến thu hút khách hàng.

Hơn thế, một số công ty BNPL đang xem xét mở rộng dịch vụ của họ ngoài mảng thanh toán, chẳng hạn như Klarna đã có giấy phép ngân hàng truyền thống ở Thụy Điển và cung cấp sản phẩm tiết kiệm ở Đức. Khi sự chấp nhận của thị trường tăng lên, các nhà cung cấp tín dụng tiêu dùng truyền thống không chỉ có thể mất hoạt động kinh doanh thẻ (và thu nhập từ phí chuyển đổi, lãi và phí trả chậm kèm theo) mà còn có thể mất hoạt động kinh doanh cho vay tiêu dùng quy mô khiêm tốn. Nói cách khác, dịch vụ này có thể ăn vào lợi nhuận và tác động đến lòng trung thành của mối quan hệ người tiêu dùng nói chung với một trong những phân khúc được thèm muốn nhất - người tiêu dùng trẻ tuổi.

Ngay trong thị trường BNPL cũng đang có sự cạnh tranh khốc liệt. Ban đầu người bán cung cấp một tùy chọn BNPL duy nhất khi thanh toán. Tuy nhiên, ngày càng xuất hiện nhiều công ty cung cấp giải pháp BNPL. Không lâu nữa, hầu hết người bán hàng sẽ cung cấp nhiều chương trình BNPL khi thanh toán, giống như cách họ làm với thẻ tín dụng. Người bán sẽ muốn chấp nhận tất cả các nền tảng BNPL lớn nhất để họ không đánh mất những người tiêu dùng có sở thích lựa chọn giải pháp BNPL hơn những giải pháp tương tự trên thị trường.

Vì ngày càng nhiều công ty BNPL có mặt tại các nhà bán lẻ và các tổ chức cạnh tranh, họ sẽ tìm cách cung cấp các dịch vụ tài chính khác để làm cho nền tảng của mình trở nên gắn bó hơn. Tài khoản thanh toán và tài khoản tiết kiệm với thẻ ghi nợ được thiết kế để phân biệt thành các lựa chọn BNPL sẽ là điều hiển nhiên. Ước tính số lượng nhà cung cấp BNPL hiện nay là 170.

Phản ứng của các ngân hàng

Đối với các tổ chức tài chính truyền thống, sự gia tăng nhanh chóng của BNPL không chỉ mang lại thách thức mà còn mở ra một số cơ hội. Nhiều ngân hàng có thể tìm cách mua lại nền tảng BNPL thay vì xây dựng nền tảng của riêng họ. Và nếu họ quyết định xây dựng nền tảng của riêng mình, họ đã có sẵn “một chân” đế nhờ vào cơ sở hạ tầng hiện có. Các ngân hàng đã sở hữu các mối quan hệ lâu dài với các thương gia và doanh nghiệp nhỏ. Họ có thể xem xét việc tạo mạng BNPL của riêng mình. Không có lý do gì mà các ngân hàng không thể cạnh tranh theo cùng một cách với các công ty BNPL trên cả hai mặt của mạng lưới - người bán và người tiêu dùng.

Các tổ chức truyền thống có lợi thế nếu họ muốn cạnh tranh trong không gian BNPL: cơ sở khách hàng hiện có đã tin tưởng để giữ tiền và dữ liệu của họ an toàn, hiểu biết về sức mạnh tài chính và cách chi tiêu của khách hàng, nhiều kênh tương tác và mối quan hệ sẵn có với các tổ chức bán lẻ.

Một số ví dụ về các ngân hàng đã thực hiện động thái BNPL bao gồm JP Morgan Chase với My Chase Plan và Flex Pay của Citibank. Tại Việt Nam, TPBank đã kết hợp với Momo để triển khai dịch vụ Ví trả sau. Tuy nhiên hoạt động của họ dường như tập trung vào các kế hoạch cung cấp dịch vụ thẻ tín dụng.

First National Bank of Omaha, một trong 25 tổ chức phát hành thẻ tín dụng hàng đầu ở Hoa Kỳ, đã tung ra “Slice by FNBO”, chương trình BNPL mà người bán có thể cung cấp cho người tiêu dùng trực tuyến. Mặc dù chương trình cơ bản mà ngân hàng đang cung cấp là thỏa thuận “trả trong năm lần” - một phần trả trước và bốn phần nữa sau mỗi 15 ngày - mục đích là điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với nhu cầu của người bán và các loại hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể mà họ cung cấp .

Jerry O’Flanagan, Phó Chủ tịch Điều hành Bộ phận Khách hàng Đối tác của FNBO, cho biết nỗ lực này bắt đầu như một chiến lược phòng thủ để giúp ngân hàng giảm thiểu xói mòn tài sản thẻ tín dụng của mình.

Ông cho biết ban đầu, FNBO sẽ cung cấp BNPL cho các công ty phát hành thẻ đồng thương hiệu và các dịch vụ thẻ khác. Ngoài ra, để tránh ăn mòn hoạt động kinh doanh thẻ của ngân hàng, ngân hàng đã tích hợp khả năng cung cấp tùy chọn BNPL chỉ trên các trang web người bán cho những người tiêu dùng không có thẻ do FNBO phát hành.

O’Flanagan cho biết, nếu nỗ lực mới có hiệu quả, FNBO sẽ bắt đầu tiếp thị chương trình của mình cho các nhà bán lẻ chưa có mối quan hệ với ngân hàng. Ngoài ra, FNBO cũng sẵn sàng cung cấp BNPL như một dịch vụ nhãn trắng cho những người bán muốn quảng cáo tùy chọn thanh toán trả góp “của riêng họ”.

Visa đang thử nghiệm cung cấp BNPL dựa trên thẻ ở Hoa Kỳ, trong khi đã mở rộng nỗ lực ở Canada. Mastercard đã ra mắt Trả góp Mastercard, cho phép người tiêu dùng truy cập tín dụng BNPL đã được phê duyệt trước thông qua ứng dụng di động của người cho vay hoặc khi thanh toán thông qua phê duyệt tức thì. Chương trình này ban đầu sẽ ra mắt với sự hợp tác của 5 ngân hàng Hoa Kỳ và các công ty tham gia khác. 5 ngân hàng tham gia chương trình của MasterCard là Barclays US, Fifth Third, Huntington National Bank, SoFi Bank và Synchrony.

Như đã thấy ở trên, thách thức trong việc triển khai dịch vụ BNPL của các ngân hàng là cần xem xét tác động tiêu cực của nó đến danh mục thẻ tín dụng hiện tại. Hơn thế, ngân hàng còn phải xem xét việc chấp nhận các thuật toán chấm điểm tín dụng thay thế để cung cấp tùy chọn mua ngay, trả sau cho nhiều đối tượng khách hàng.

Nếu ngân hàng chưa muốn triển khai dịch vụ BNPL, họ cũng có nhiều cách để nâng cao khả năng cạnh tranh của thẻ tín dụng. Trước hết là phát hành thẻ tín dụng điện tử. Nhiều người tiêu dùng chọn BNPL vì đó là ưu đãi được cấp ngay tại thời điểm mua hàng. Việc phát hành thẻ tín dụng nhanh chóng và tiện lợi giúp ngân hàng nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ. Để san bằng sân chơi và cạnh tranh thành công, thẻ tín dụng có thể được phát hành kỹ thuật số và cho phép người tiêu dùng liên kết vào ví điện tử của họ ngay lập tức. Người tiêu dùng sẽ không cần phải tìm kiếm thẻ vật lý hoặc nhập thông tin chi tiết thẻ để thanh toán theo cách thủ công nữa. Cho phép mua hàng bằng xác thực vân tay giúp người tiêu dùng hoàn thành việc mua hàng dễ dàng hơn để giúp kịp thời mua ngay món hàng đang được khuyến mại với giá hời.

Một trong những mối quan tâm chính của người tiêu dùng về thẻ tín dụng là cách sử dụng và chi tiêu của họ. Cung cấp cho chủ thẻ thông tin chi tiết về chi tiêu giúp họ hiểu thói quen mua hàng của mình tốt hơn và đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt cũng là phương pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của thẻ tín dụng. Thông tin chi tiết về chi tiêu cần được cung cấp với dữ liệu có ý nghĩa, đồng thời cũng đủ đơn giản để mọi người đều có thể hiểu được trong nháy mắt. Việc cung cấp các chế độ xem cấp cao bao gồm dữ liệu có liên quan như chi tiêu theo danh mục và chi tiêu theo tháng sẽ cung cấp cho chủ thẻ thông tin chi tiết về số tiền của họ được tiêu vào đâu và khả năng đo lường các thay đổi hàng tháng. Tập hợp thông tin giao dịch phong phú có thể tạo ra sự khác biệt giữa người tiêu dùng lo lắng về gian lận và người dùng an toàn khi biết rằng mỗi giao dịch đều là giao dịch “chính chủ”.

Các tổ chức tài chính cũng nên coi BNPL là một kênh thu hút khách hàng với chi phí thấp hơn. Ví dụ như một đối tác thương mại hiển thị mã QR bên cạnh để chọn các mặt hàng có giá cao. Khách hàng có thể hướng camera của thiết bị di động của mình vào mã và khởi chạy quy trình đăng ký để mua BNPL. Nếu khách hàng chưa có mối quan hệ với ngân hàng, thì đây sẽ là một ví dụ về việc mua lại khách hàng cho ngân hàng. Giải pháp tín dụng thay thế này cần được xem như một giải pháp kỹ thuật số để tiếp cận một phân khúc thị trường thay thế chưa được phục vụ hiệu quả. Việc sửa đổi sản phẩm thẻ tín dụng truyền thống để đáp ứng nhu cầu của khách hàng có thể ít khả năng thành công hơn. Nếu dịch vụ được xây dựng dưới dạng cung cấp kỹ thuật số để đáp ứng nhu cầu của một bộ phận khách hàng chưa được bảo đảm đang tìm cách tiếp cận tùy chọn thanh toán trả chậm ngay lập tức và dễ sử dụng tại điểm bán hàng, thì mối quan hệ lâu dài hơn với người tiêu dùng là hoàn toàn có thể.

Các ngân hàng cũng có cơ hội đóng một vai trò phụ trợ đáng kể trong hệ sinh thái BNPL ngay cả khi họ không cung cấp các dịch vụ BNPL của riêng mình. Theo nghiên cứu của Cornerstone, lý do số một khiến mọi người bỏ lỡ các khoản thanh toán cho khoản vay BNPL không phải vì không có tiền, mà là vì họ mất dấu tất cả các dịch vụ BNPL đang sử dụng. Một người dùng BNPL thông thường có thể có 4, 6 thậm chí 9 khoản vay BNPL khác nhau, tất cả đều có số dư khác nhau, thời hạn trả nợ khác nhau và tất cả đều diễn ra đồng thời. Vì vậy, có cơ hội cung cấp công cụ quản lý tài chính có thể giúp làm cho các tình huống về dòng tiền của người tiêu dùng bớt phức tạp hơn. Bất kỳ công cụ nào như vậy được đưa vào điện thoại di động, vì BNPL có thể được sử dụng khi thanh toán cả trực tiếp và trực tuyến.

Cung cấp những dịch v.ụ như vậy có thể làm cho mối quan hệ với khách hàng trở nên gắn bó hơn và tăng lòng trung thành với thương hiệu. Hoặc, trong một số trường hợp, các tổ chức tài chính cũng có thể tính một khoản phí nhỏ cho các dịch vụ như vậy.

Bài đăng trên Tạp chí Thị trường Tài chính Tiền tệ số 5 năm 2022

Nguyễn Anh Tuấn