Kinh nghiệm quốc tế về phát triển cho vay tiêu dùng đối với hộ gia đình ở nông thôn và bài học cho các ngân hàng thương mại Việt Nam

Kinh nghiệm thế giới về cho vay tiêu dùng đối với hộ gia đình nông thôn

Kinh nghiệm của Uganda về quy trình thử nghiệm phát triển cho vay tiêu dùng

Theo Peter Mukwana và các cộng sự (2005), hơn 80% dân số Uganda làm nông nghiệp. Tuy nhiên, việc tài trợ cho ngành nông nghiệp ở Uganda trước đây gặp nhiều rủi ro do điều kiện khí hậu biến đổi, các vấn đề về đất đai, sâu bệnh, biến động giá cả và vấn đề chính trị của quốc gia. Tổ chức phi chính phủ MED - Net - một thành viên tài chính vi mô của tổ chức Tầm nhìn thế giới (World Vision) bắt đầu hoạt động tín dụng và tiết kiệm vào tháng 6/1997 tại Uganda đã thành công trong việc phát triển sản phẩm cho vay nông dân.

Kinh nghiệm của MED-Net là đưa ra một quy trình nghiên cứu phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người nông dân, giải quyết các lỗ hổng trong nghiên cứu thị trường và chỉ ra các lĩnh vực để cải thiện hệ thống và phát triển sản phẩm mẫu; đảm bảo các cơ chế quản lý và sẵn sàng ứng phó với các rủi ro có thể gặp phải.

Công việc đầu tiên của nhóm thử nghiệm là tiến hành kiểm tra khái niệm. Đó là quá trình trình bày khái niệm sản phẩm được thiết kế từ các kết quả nghiên cứu cho một số người trong khu vực mục tiêu và đánh giá phản ứng của họ. Những phản ứng này rất hữu ích trong việc tinh chỉnh khái niệm nhằm đưa ra sản phẩm mẫu, cũng như giúp nhóm nghiên cứu tính toán, xác định chi phí và giá thành phù hợp cho việc thử nghiệm thí điểm. Quy trình này cũng hỗ trợ bộ phận marketing trong việc phát triển các tài liệu tiếp thị ra thị trường.

Quy trình phát triển sản phẩm chính thức cần thực hiện nhiều giai đoạn, và một trong những giai đoạn quan trọng nhất là thử nghiệm sản phẩm. Quy trình thử nghiệm có thể được chia thành 10 bước. Tuân thủ cẩn thận quy trình này giúp giảm thiểu khả năng mất kiểm soát trong thử nghiệm và cung cấp thông tin có giá trị mà nhà quản lý có thể sử dụng để cải thiện sản phẩm. Nếu tất cả các bước được tuân thủ, nhà quản lý có thể dễ dàng đưa ra quyết định về việc tung ra sản phẩm cuối cùng. Các bước của quy trình thử nghiệm sản phẩm bao gồm:

1. Thành lập nhóm thử nghiệm thí điểm

2. Phát triển giao thức kiểm tra

3. Chuẩn bị tất cả các hệ thống

4. Mô hình hóa các dự báo tài chính

5. Chuẩn hóa các mục tiêu

6. Nghiên cứu phát triển khái niệm và quy trình sản phẩm

7. Đào tạo nhân viên

8. Phát triển tài liệu tiếp thị khách hàng

9. Bắt đầu thử nghiệm thí điểm sản phẩm

10. Đánh giá thử nghiệm thí điểm sản phẩm

Các bước này bổ sung cho nhau một cách toàn diện và dễ dàng chuyển từ hoạt động này sang hoạt động tiếp theo. Quy trình này đảm bảo xem xét toàn diện tất cả thông tin cần thiết để thử nghiệm thành công. Sau khi thử nghiệm thành công, sản phẩm có thể được đưa dần ra thị trường.

Kinh nghiệm của Ethiopia về các yếu tố góp phần tạo nên thành công trong quá trình phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng

Các cộng đồng nông thôn ở Ethiopia phải đối mặt với những thách thức đáng kể liên quan đến an ninh lương thực và ổn định kinh tế. Đối với hầu hết mọi người sống trong các cộng đồng này, thu nhập của họ chủ yếu bị giới hạn trong việc bán nông sản dư thừa hoặc nhận lương trong các trang trại quy mô lớn. Trong mùa hạn hán, thu nhập của họ còn ít hơn bình thường, bởi vì ngành nông nghiệp có xu hướng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi thời tiết. Theo Shane Lennon và Abebe Kebede (2008), có tới 40% các hộ gia đình ở nông thôn Ethiopia không sản xuất đủ lương thực hay không có đủ thu nhập để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cơ bản của họ. Ngoài ra, các giới hạn về đất đai hạn chế các hộ gia đình nông thôn trong việc tăng sản lượng trồng trọt hay thực hiện các hoạt động phi nông nghiệp khác. Các hộ gia đình nghèo, đặc biệt ở vùng nông thôn gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp cận tín dụng từ hệ thống ngân hàng Ethiopia, do đó thường phải đi vay từ những người cho vay nặng lãi. Tổ chức tài chính vi mô Metemamen đã phát triển thành công sản phẩm cho vay tiêu dùng Eshet, sử dụng phương pháp ngân hàng làng xã (VB) và hợp tác với các tổ chức địa phương. Cụ thể, Metemamen đúc kết ra một số yếu tố chính mang lại thành công cho sản phẩm Eshet, đó là:

- Cần có sự nghiên cứu thị trường, có sự tham gia liên tục và điều chỉnh sản phẩm và phương pháp để giải quyết nhu cầu của các nhóm nông dân khác nhau. Trong giai đoạn thử nghiệm, do nhu cầu về các sản phẩm cho vay của người nông dân đa dạng, cần tính đến sự khác biệt về thu nhập, giới tính, loại hình hoạt động (nông nghiệp hay phi nông nghiệp) và khoảng cách từ vùng nông thôn tới các trung tâm đô thị lớn khi phát triển sản phẩm.

- Lãi suất tính cho các khoản vay của Metemamen là cạnh tranh với các tổ chức tài chính khác trên thị trường. Ngoài lãi suất, không có thêm khoản phí nào được tính vào sản phẩm cho vay của Eshet. Nông dân nhận thấy điều này ít tốn kém hơn so với những lời đề nghị của các nhà cung cấp dịch vụ tài chính khác.

- Nhân viên Metemamen giám sát chặt chẽ tất cả các bước trong quy trình tín dụng, từ tìm kiếm lựa chọn khách hàng đến khâu trả nợ cuối cùng, và luôn khuyến khích khách hàng trả nợ đúng hạn.

- Metemamen tuyển dụng nhân viên tín dụng từ chính khu vực của dự án: việc nhân viên là người biết văn hóa cộng đồng và nói tiếng địa phương giúp tổ chức nhanh chóng thiết lập một mức độ tin cậy mạnh mẽ với nông dân.

- Các tổ chức hợp tác (các tổ chức địa phương, chính quyền, giáo hội công giáo) đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo rằng việc tìm kiếm khách hàng, hỗ trợ cho vay, theo dõi giám sát khoản vay được tiến hành mà không gặp khó khăn tương tự như Uganda.

Kinh nghiệm từ Thái Lan về quảng bá sản phẩm cho vay tiêu dùng

Theo khảo sát của Di-Marketing (2016) về việc sử dụng các khoản vay tiêu dùng của Thái Lan, Krungthai, Siam Commercials và Krungsri là ba ngân hàng nổi tiếng nhất về cho vay tiêu dùng ở Thái Lan. 95% khách hàng Thái Lan thực hiện khảo sát cho biết họ lựa chọn hình thức vay tiêu dùng trả góp với giá trị khoản vay tiêu dùng nhỏ, chỉ dưới 250 đô la cho mỗi khoản vay, thời hạn trả góp thường ngắn, từ 6 đến 12 tháng. Khách hàng thực hiện khảo sát cho biết quảng cáo trên TV, Facebook và web là các kênh chính khiến họ biết đến dịch vụ cho vay tiêu dùng. Lý do chính khiến khách hàng lựa chọn dịch vụ dựa trên độ tin cậy của ngân hàng và việc đăng ký vay vốn đơn giản trong khi lãi suất cao, dịch vụ chăm sóc khách hàng tồi và thủ tục đăng ký phức tạp là lí do khiến khách hàng Thái Lan không hài lòng. Bên cạnh việc thực hiện quảng cáo, một lý do khác thu hút các khách hàng vay tiêu dùng là việc thường xuyên có các chương trình khuyến mại đi kèm khoản vay để thu hút khách hàng như: tặng quà, phiếu giảm giá (vouchers), chiết khấu khi mua sản phẩm khác…

Kinh nghiệm từ Trung Quốc về việc đánh giá mức tín nhiệm và thẩm định khách hàng

Theo Xinmin Xhang & Chaoxiang Jia (2014), nhu cầu vay vốn của những người nông dân Trung Quốc là rất lớn. Mặc dù các ngân hàng thương mại có mặt ở khắp mọi miền Trung Quốc, từ thành thị tới nông thôn nhưng vẫn không đáp ứng được hết nhu cầu của những người nông dân. Như là một thói quen lâu đời, những người nông dân Trung Quốc thường vay mượn lẫn nhau, từ vay tiêu dùng cho tới vay vốn để sản xuất, đầu tư. Nghiên cứu đã chỉ ra ba lý do chính khiến các hộ nông dân chọn vay vốn lẫn nhau thay vì vay từ các ngân hàng chính thống, đó là công sức và chi phí bỏ ra để vay được vốn từ ngân hàng thường cao, vay vốn ở ngân hàng tốn nhiều thời gian hơn khi người nông dân có nhu cầu vay nóng và có nhiều mục đích vay vốn không được ngân hàng chấp nhận. Tuy nhiên, việc vay vốn từ các cá nhân và tổ chức phi ngân hàng tồn tại nhiều rủi ro, đặc biệt là những vấn đề về pháp lý, gây bất ổn cho xã hội. Do vậy, nhằm hạn chế việc vay mượn phi ngân hàng, các tổ chức tài chính Trung Quốc tìm cách phát triển các sản phẩm tín dụng tiêu dùng dành cho hộ gia đình tại nông thôn.

Theo Jingyue Xu và các cộng sự (2017), ngân hàng điện tử MYbank, một trong năm ngân hàng tư nhân đầu tiên được cấp phép của Trung Quốc, đã phát triển một chương trình hỗ trợ cho vay nông dân vào năm 2015 trong nỗ lực mở rộng dịch vụ tài chính tới các hộ nông dân ở vùng nông thôn Trung Quốc. Đối tượng khách hàng mục tiêu mà chương trình hướng đến là những người nông dân chưa từng tiếp xúc với các dịch vụ ngân hàng. Do vậy, để hạn chế rủi ro trong cho vay, giải pháp mà ngân hàng này đưa ra nhằm xác định mức độ tín nhiệm của khách hàng là thiết lập một hệ thống chấm điểm tín dụng toàn quốc. Là công ty con thuộc công ty tài chính Ant Financial - tập đoàn Alibaba, MYbank tận dụng lợi thế từ nguồn dữ liệu lớn về thông tin khách hàng và các giao dịch mua bán hàng hóa qua internet, sử dụng cổng thanh toán và ví điện tử Alipay để xây dựng cơ sở dữ liệu xác định mức độ tín nhiệm cho các khách hàng, đặc biệt là cho người nông dân ở nông thôn. Chương trình thành công không chỉ giảm chi phí cho vay cho các cá nhân và doanh nghiệp nhỏ ở vùng nông thôn Trung Quốc mà còn mở rộng thị trường tiềm năng cho các dịch vụ tài chính và internet.

Bài học cho các NHTM Việt Nam

Cho vay ở khu vực nông thôn đòi hỏi phải có cam kết thực sự về phía ngân hàng thương mại do cho vay ở nông thôn đắt hơn và rủi ro hơn so với cho vay ở thành thị, do chi phí đi lại cao hơn và rủi ro tiềm ẩn về thiên tai như hạn hán và lũ lụt.

Các ngân hàng thương mại cần tăng cường hợp tác với các tổ chức địa phương, chẳng hạn như chính quyền, hiệp hội nông dân …, hợp tác với họ từ khi thành lập đến khi hoàn thành chương trình như kinh nghiệm từ Ethiopia.

Ngân hàng thương mại cần lựa chọn các hình thức quảng cáo gần gũi và dễ tiếp cận với các hộ gia đình tại vùng nông thôn như kinh nghiệm từ Thái Lan. Bên cạnh việc thực hiện quảng cáo, các chương trình khuyến mại đi kèm khoản vay như: tặng quà, phiếu giảm giá (vouchers), chiết khấu khi mua sản phẩm khác cũng là một cách khuyến khích khách hàng tham gia sử dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng.

Một kế hoạch phát triển sản phẩm cụ thể, chi tiết, tính toán đến các yếu tố riêng biệt ở khu vực nông thôn là yếu tố không thể thiếu nhằm đem lại thành công cho sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại như kinh nghiệm từ Uganda. Ngân hàng thương mại cần đảm bảo tuân thủ cẩn thận quy trình phát triển sản phẩm nhằm giảm thiểu khả năng mất kiểm soát trong thử nghiệm và giúp cung cấp thông tin có giá trị mà nhà quản lý có thể sử dụng để cải thiện sản phẩm, giúp nhà quản lý dễ dàng đưa ra quyết định về việc tung ra sản phẩm cuối cùng.

Trong quá trình thử nghiệm sản phẩm, nên bắt đầu thử nghiệm với các khu vực nông thôn gần trụ sở và chi nhánh ngân hàng, để giảm thiểu chi phí cho đến khi tổ chức có đủ kinh nghiệm để quản lý các chi phí bổ sung phục vụ các khu vực xa hơn.

Sản phẩm tín dụng tiêu dùng dành cho các hộ gia đình ở nông thôn cần đảm bảo tính đơn giản trong việc đăng ký vay vốn, và có mức lãi suất hợp lý. Ngoài ra, việc nâng cao uy tín và hình ảnh của ngân hàng, chuyên nghiệp trong chăm sóc khách hàng cũng giúp thuyết phục hộ gia đình lựa chọn sử dụng dịch vụ của ngân hàng như kinh nghiệm từ Thái Lan.

Thẩm định và chấm điểm xếp hạng tín dụng đối với khách hàng hộ gia đình tại khu vực nông thôn cũng là một thử thách đối với các ngân hàng thương mại. Các ngân hàng thương mại cần đẩy mạnh phát triển công nghệ cũng như cân nhắc các hình thức nhằm đánh giá chính xác mức độ tín nhiệm của khách hàng tại khu vực nông thôn như kinh nghiệm của Trung Quốc.

Ngân hàng thương mại nên tuyển dụng nhân viên tín dụng là những người quen thuộc với văn hóa địa phương và nói tiếng địa phương, vì điều này đóng vai trò then chốt trong việc tạo niềm tin lẫn nhau, là điều cần thiết để cho vay nông thôn thành công như kinh nghiệm từ Ethiopiau.

Tài liệu tham khảo:

- Di-Marketing (2016), Consumer loans usage in Thailand, Market Research in Asia Publication

- Jingyue Xu, Jean Rosenthal, K. Sudhir, Hua Song, Xia Zhang, Yuanfang Song, Xiaoxi Liu, and Jaan Elias (2017), Ant Financial: Flourishing Farmer Loans at Mybank, Global Network Case 102-16.

- Peter Mukwana, Edward Kiyaga and Stella Nakamya (2005), Development of Agricultural Loan Product Report, MED-Net World Vision

- Shane Lennon và Abebe Kebede (2008), Developing Agriculture Loan Products for Poor Rural Communities - Metemamen Microfinance Institution: Ethiopia, Microfinance Learning Paper Series No.2, August 2008

- Xinmin Zhang & Chaoxiang Jia (2014), The Study of Chinese Farmer’s Personal Loan, Global Journals Inc. (USA)