Môi giới bất động sản vượt bão: Linh hoạt thì cơ hội giai đoạn nào cũng có!

Đến cuối năm 2023, đã có 63% nhân viên môi giới đã rời ngành, chỉ còn 26% tiếp tục bám trụ với nghề, và 11% làm song song việc môi giới bất động sản kèm thêm các công việc khác, theo dữ liệu từ Viện nghiên cứu Kinh tế – Tài chính – Bất động sản Dat Xanh Services (DXS - FERI).

Sau 3 năm dịch và 1 năm khủng hoảng, nguồn tiền tích lũy của hầu hết các doanh nghiệp môi giới đã cạn kiệt. Dòng thu mới nhỏ giọt do hiệu quả kinh doanh thấp. Áp lực định phí lớn như chi phí mặt bằng, lương, các khoản vay, công nợ và hoa hồng, trong khi đó chi phí marketing và chăm sóc khách hàng tăng cao, nguồn lực bị phân tán.

Áp lực “sống còn” khốc liệt khi khoảng 70% - 80% doanh nghiệp môi giới bất động sản rời thị trường hoặc tạm ngừng hoạt động. Các đơn vị còn hoạt động thì gặp khó khăn trong tuyển dụng nhân viên, chi phí tuyển dụng tăng cao, cùng áp lực cạnh tranh về chính sách lương, thưởng, hoa hồng. Chưa khi nào trong lịch sử kinh doanh, doanh nghiệp môi giới bất động sản lại phải đối diện với khó khăn khắc nghiệt như những năm vừa qua.

Nhưng theo lãnh đạo các doanh nghiệp môi giới bất động sản, người môi giới còn tồn tại với nghề hầu hết đều bản lĩnh, đa năng, yêu nghề và giỏi chuyên môn; nếu linh hoạt thích nghi thì giai đoạn nào cũng tìm được cơ hội…

Không còn “kén cá chọn canh”

Bà Phạm Thị Nguyên Thanh, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Đất Xanh (DXS)

Nhìn lại năm 2023, tôi thấy tình trạng các doanh nghiệp bất động sản như đang ở trên sàn đấu, chưa khỏi bàng hoàng thì đã nhận thêm những cú đấm. Cuối 2022, doanh nghiệp bất động sản kỳ vọng đỡ khó khăn, nhưng tới thời điểm này đã chứng minh số liệu 2023 xấu hơn so với 2022. Thị trường chưa thoát khỏi khó khăn. Trong góc nhìn của mình quan sát được, tôi thấy có một số xu hướng diễn ra với các doanh nghiệp thời gian qua.

Thứ nhất là doanh nghiệp tăng cường tích cóp phòng cơ. Vì khó khăn chưa qua, mọi người vẫn trong trạng thái thắt lưng buộc bụng, cố gắng tích lũy mọi thứ, mọi nguồn lực.

Thứ hai là xu hướng tấn công trong phòng thủ. Vì sao? Người nào thủ quá cũng chết, nếu không mở “đường máu”, tìm đường để “chiến” thì tự chấp nhận lùi. Từ chủ đầu tư lẫn doanh nghiệp môi giới đều nỗ lực xoay sở. Chuyện doanh nghiệp tạm đóng cửa để bảo toàn nguồn vốn cũng như nguồn lực cũng là một sự lựa chọn chiến lược. Trong 2023, nếu doanh nghiệp không lựa chọn mở “đường máu” mà lưỡng lự, không quyết đoán thì gần như bị bỏ lại phía sau và khả năng là bị bỏ lại vĩnh viễn, không còn tồn tại trong 2024.

Thứ ba là xu hướng tập trung trong đa dạng. Ngày xưa, chúng ta nói doanh nghiệp làm gì cũng phải tập trung, tập trung cho năng lực lõi, chú trọng một nghề cho chín còn hơn chín mười nghề. Nhưng tại thời điểm này, các doanh nghiệp muốn tồn tại buộc phải đa dạng hóa ngành nghề, dịch vụ để lấy cái này bù cái kia, giúp doanh nghiệp vượt qua giai đoạn khó khăn. Cái gì làm mà tạo ra dòng tiền thì cũng làm, nhưng làm phải chú tâm nếu không sẽ bỏ phí nguồn lực.

Thứ tư là xu hướng "luyện tướng đa tài" và "luyện quân đa nhiệm". Điều này thấy rõ qua việc doanh nghiệp tái cấu trúc, một tướng quản rất nhiều quân của nhiều phòng ban khác nhau. Quân được giữ lại, tồn tại với doanh nghiệp cũng bắt buộc làm được nhiều việc khác nhau. Đây là xu hướng tất yếu trong 2023 và còn kéo dài trong những năm tới.

Thứ năm là xu hướng chuyển đổi từ định phí sang biến phí. Đây gần như là mệnh lệnh dành cho các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp môi giới bất động sản, để có thể tối ưu nguồn lực của mình, chờ cho tới ngày tan băng, thị trường ấm áp trở lại.

Có thể thấy, thị trường bất động sản Việt Nam được phân hóa rất rõ theo vùng miền khác nhau và nằm trong xu hướng tập trung trong đa dạng. Hầu như các doanh nghiệp để tồn tại được thì phải đa dạng hóa các phân khúc sản phẩm và thị trường của mình. Ngày xưa thị trường tốt thì có thể doanh nghiệp kén sản phẩm, kén thị trường, kén khách hàng. Nhưng khi thị trường không còn tốt, buộc mọi người phải lăn ra trận, câu chuyện kén cá chọn canh gần như không còn tồn tại. Giờ là làm những gì pháp luật không cấm, tạo ra nguồn thu, xây dựng mọi hoạt động trên năng lực lõi của mình. Tôi thấy doanh nghiệp trụ lại thì đều đi theo xu hướng này.

Tôi nhận định thị trường năm 2024 tốt hơn năm 2023. Thị trường đang đi theo đáy hồi phục hình chữ U, chuyển trạng thái từ rất rất xấu, sang rất xấu, rồi xấu và sắp tới bớt xấu, sức hấp thụ thị trường sẽ tăng dần. Nếu như năm 2023 sức hấp thụ thị trường là 20-28%, kỳ vọng năm 2024 tỷ lệ đạt 30-35%. Nếu khả quan hơn, có những yếu tố thuận lợi, đồng thời thế giới không có thêm các cuộc xung đột thì khả năng hấp thụ lên 50-70% là bình thường. Chúng ta nhớ giai đoạn năm 2019, tỷ lệ hấp thụ khi ra hàng đạt 90-95%.

Thu nhập chung giảm nên gần như chủ đầu tư khi ra dự án mới phải "đo ni đóng giày" phù hợp với thu nhập của khách hàng. Tôi cho rằng xu thế này có thể kéo dài trong 5 năm tới, đặc biệt ở khu đô thị vùng ven. Thời điểm này không vừa túi tiền thì khách hàng không xuống tiền.

Chúng tôi có hệ thống để DXS nhìn nhận sức khỏe của một doanh nghiệp, xoay quanh tới các yếu tố về tài chính, hàng hóa, con người, công nghệ và thương hiệu. 5 yếu tố này áp dụng cho tất cả loại hình doanh nghiệp, chỉ khác về bản chất từng loại hình hoạt động.

Năm qua là năm chật vật của chủ đầu tư, kéo theo chật vật của doanh nghiệp môi giới. Nhưng vẫn có chủ đầu tư thành công. Tôi nhìn nhận ở họ có nguồn lực tài chính để thanh toán phí cho đại lý, cho đối tác thi công sòng phẳng, đảm bảo thi công đúng tiến độ, đảm bảo đơn vị môi giới có dòng tiền tái đầu tư cho marketing, bán hàng, là yếu tốt giúp chủ đầu tư đẩy hàng nhanh.

Liên quan tới hàng hóa, sản phẩm, để có sản phẩm đáp ứng đúng thị trường buộc chủ đầu tư tính tới nhiều góc độ khác nhau, không chỉ yếu tố vật lý còn là yếu tố liên quan công năng.

Tiếp theo là nguồn lực về nhân sự, chủ đầu tư ra hàng tốt thì gần như nhân sự ở doanh nghiệp đó tương đối ổn định, ít có sự xáo trộn. Ở doanh nghiệp này có nguồn lực giỏi nghề, triển khai kinh doanh minh bạch, công bằng với tất cả đội ngũ môi giới, là yếu tố thúc đẩy ra hàng thành công cho chủ đầu tư.

Ngoài ra, còn có câu chuyện áp dụng công nghệ trong quản trị vận hành và thương hiệu chủ đầu tư, thương hiệu dự án, chất lượng bàn giao. Để thành công luôn là tổng hòa nhiều yếu tố, doanh nghiệp bất động sản thành công trong năm 2023 sẽ trở nên mạnh hơn rất nhiều trong năm 2024 và sắp tới.

Thích nghi là điều bắt buộc phải có

Ông Nguyễn Thái Bình, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Đông Tây Land

Trong thời điểm thịnh vượng 2018 -2019, chúng tôi phát triển đa sản phẩm, hầu như tham gia phân phối đầy đủ sản phẩm từ căn hộ, bất động sản nghỉ dưỡng, nhà liền thổ, đất nền, các phân khúc đều bán tốt. Khi tình hình chuyển qua chậm hơn, khó khăn, suy thoái, đỉnh điểm như năm 2023 thì hầu như tất cả nhà đầu tư gặp khó khăn, dừng lại hoạt động mua bán.

Theo thống kê của Đông Tây Land, trong cả năm 2023, 85% sản phẩm bán được là các giao dịch đến từ căn hộ, các sản phẩm đầu cơ gần như không có, 15% còn lại là những sản phẩm mang tính chất giữ tiền. Chúng tôi vẫn bán những sản phẩm giá thành cao ở trung tâm cho khách hàng nhằm bảo toàn đồng tiền của họ, khách hàng vẫn biết bất động sản không lên giá nhưng có thể thời điểm khác họ không mua được giá như hiện nay. Đó là những giao dịch ở Ba Son với giá sản phẩm hơn 200 tỷ đồng, các căn thấp tầng ở Vinhomes Grand Park giá 60-70 tỷ đồng, Nhà ở Thủ Thiêm giá 30-40 tỷ đồng… Rõ ràng các sản phẩm này họ không để ở mà mục đích giữ tiền. Bức tranh chung, căn hộ là phân khúc dẫn dắt thị trường thời gian qua.

Trong giai đoạn thị trường tốt, 80% khách hàng mua đều xuất phát từ nhu cầu đầu tư, còn lại là mua sử dụng. Đến khi khó khăn 80% khách hàng kia vắng bóng, 20% người mua để ở vẫn duy trì, họ có thể quyết định chậm hơn , đắn đo hơn nhưng vẫn giao dịch vì là nhu cầu thật. Khi khó khăn, buộc chúng tôi phải định hướng lại dòng sản phẩm, có sự tập trung cơ cấu lại sản phẩm, theo đó đạt kết quả dù không tốt như kỳ vọng nhưng cũng không tới nỗi buộc phải đóng cửa.

Tôi cho rằng, 2024 - 2025 chưa phải là thời điểm bùng nổ, với góc độ của mình, tôi kỳ vọng thị trường khả quan hơn. Số liệu bán hàng tháng 12/2023 của chúng tôi tăng trưởng gấp 3-3,5 lần so với 2 tháng liền trước. Đặc biệt, quan sát có sự trở lại của rổ khách hàng trong con số 80% khách hàng đầu tư ở trên, thấy được tín hiệu tích cực hơn cho năm 2024. Ghi nhận thực tế, họ đã bắt đầu xuống tiền dần dần, nhưng họ chọn lựa sản phẩm kỹ hơn, tham khảo 3- 5 sàn mới chốt giao dịch. Tháng 12/2023, chúng tôi bán được sản phẩm một dự án nghỉ dưỡng ở Phú Quốc, là sản phẩm đầu tư nhưng đã có giao dịch. Toàn thị trường có khoảng 50% số căn ở dự án này giao dịch thành công, các khách hàng mua là để đầu tư. Đây là tín hiệu cho kỳ vọng bắt đầu từ quý III năm nay có tín hiệu tốt hơn.

Theo tôi, quý I và quý II năm nay thị trường vẫn còn gặp khó khăn, do ảnh hưởng của tết cũng như việc đầu tư đẩy mạnh cuối năm 2023. Đến quý III và IV/2024, khách hàng đầu tư có thể quay trở lại thị trường.

Giai đoạn thị trường tốt, hầu như khách hàng không quan tâm tới đơn giá, mà chỉ quan tâm bỏ bao nhiêu tiền đầu tiên để mua sản phẩm đó. Trước đây, khi mua căn hộ, khách phải bỏ số tiền ban đầu là 30%, phần còn lại 70% có thể vay. Sau đó, để thu hút khách hàng, chủ đầu tư chỉ yêu cầu khách có số tiền ban đầu là 25% và cho vay 75%. Tỷ lệ hạ dần dần còn 20%, 15%, thậm chí 10% là có thể mua sản phẩm. Điển hình giai đoạn COVID-19 còn có ít nhất 3 dự án đưa ra khái niệm mua nhà 0 đồng, tức hỗ trợ khách vay 100% sản phẩm. Khi thị trường tăng tốt, nhà nhà người người đầu tư, môi giới chỉ cần tư vấn khách bỏ bao nhiêu tiền mua sản phẩm này, khách không quan tâm giá nhiều.

Nhưng khi thị trường chậm lại trong 2 năm qua, khách hàng “soi” đơn giá kỹ càng hơn. Có thể thấy, ở TP.HCM nếu sản phẩm có đơn giá trên 50 triệu đồng/m2, tổng giá trên 3 tỷ đồng/sản phẩm thì chắc chắn khó bán thời điểm này vì không vừa túi tiền, mức giá sản phẩm dưới 2,5 tỷ đồng là dễ hơn. Nên câu chuyện trên thị trường hiện nay, những sản phẩm cũ tồn kho không giảm được nhưng sản phẩm mới ra có thể giảm. Ví dụ, dự án Privia tại khu Tây TP. Hồ Chí Minh, ban đầu chủ đầu tư đưa ra giá “thăm dò” gần 60 triệu đồng/m2 được đánh giá là cao, nhưng khi chính thức “kick off” công bố mức giá 48 triệu đồng/m2, theo đó dự án đạt mức hấp thụ gần 100%.

Như vậy, câu chuyện trên thị trường hiện nay là phân khúc hợp lý, vừa ý khách hàng, khách quan tâm cả đơn giá lẫn tổng giá bán của sản phẩm. Trong giai đoạn này, khách hàng đắn đo làm sao tổng giá nhỏ nhất nhưng soi ra đơn giá hợp lý thì mới chốt, nếu tổng giá bán rẻ nhưng vì diện tích chẻ nhỏ nên đơn giá vẫn đắt thì cũng khó bán và ngược lại.

Với đội ngũ môi giới, đến thời điểm này, bạn sale nào còn tồn tại với nghề thì cũng đều có tính quyết liệt. Tôi đưa ra 2 lời khuyên, 2 tiêu chí để các bạn gắn bó với nghề. Chúng ta đã qua thời người người nhà nhà bán bất động sản. Làm nghề bất động sản thu nhập có thể rất cao, nhưng muốn vậy bạn cũng đánh đổi nhiều thứ, đòi hỏi phải rất yêu nghề. Như chúng tôi phải thực sự yêu nghề mới chống chọi từ giai đoạn 2008- 2013-2015 rồi COVID-19, phải đam mê tới cùng, lúc làm vì tiền lúc không chỉ vì tiền, lúc vì mọi người lúc vì đại cuộc, vì trách nhiệm mới làm được. Tôi cho rằng với các bạn sale cũng vậy, không thể hôm nay làm được mai thấy khó quá bỏ khi nào tốt quay lại làm thì không thể làm được.

Qua giai đoạn rồi thấy rằng, doanh nghiệp muốn tồn tại phải thích nghi, các bạn sale cũng vậy, không thể giữ suy nghĩ tôi yêu dự án này và sống với nó tới cùng, đó có thể là chân lý tốt ở một thời điểm nào đó, nhưng liệu dự án đó lúc nào cũng bán được hàng hay không. Thời gian vừa qua, sự dịch chuyển sản phẩm rất cao. Như trước đây, sale có thể hướng khách về một sản phẩm nào đó nhưng hiện giờ là chạy theo nhu cầu của khách, không thể khách có nhu cầu mua khu Tây mà hướng qua khu Đông được. Thích nghi là điều mà sale bắt buộc phải có trong giai đoạn vừa rồi cũng như sắp tới.

Năm 2024 thị trường được dự báo có thể tốt hơn nhưng chưa biết sẽ tốt hơn theo hướng nào, quan trọng là nếu chúng ta thích nghi thì bất kỳ giai đoạn nào cũng tìm thấy cơ hội.

Vết son trong quá khứ, phải bỏ ra khỏi đầu

Ông Nguyễn Minh Hoàng, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Đầu tư T&A

Năm 2023 chứng kiến sự thay đổi trong hành vi giao dịch của khách hàng, đồng thời cũng chứng kiến những bạn sale rời bỏ thị trường. Một số doanh nghiệp buộc thay đổi mô hình hoạt động. Tại T&A, từ tháng 2/2023 chúng tôi đã tổ chức lập sàn giao dịch chuyển nhượng và cho thuê, trước đó đây chỉ là một phòng ban nhỏ hỗ trợ hồ sơ, nhưng buộc phải thay đổi. Có 3 yếu tố cho việc thay đổi.

Thứ nhất, điều này giúp cho các bạn sale có thêm thu nhập duy trì trong quý II, III. Thứ hai, khi thị trường khó khăn, có nhiều khách bị lung lay, khó khăn tài chính có thể chưa tới nhưng họ có trạng thái muốn thoát hàng, đặc biệt là khách đầu tư. Khi chúng tôi giúp cho những khách hàng này cho thuê được sản phẩm, họ cảm thấy yên tâm giữ hàng, nhất là khách có vay. Cuối quý III, đầu quý IV lãi suất giảm mạnh, nhiều khách hàng quyết định giữ lại sản phẩm đã mua đầu tư.

Doanh nghiệp cần linh động chuyển đổi mô hình đầu tư, bởi ngoài cơ hội cho các bạn sale trụ được còn có câu chuyện khác, đó là ngoài ra còn nhiều khách hàng của các bạn sale rời thị trường hiện đang bơ vơ. Đây là cơ hội, quan trọng mình có đủ nguồn lực, đủ sự tận tâm để giúp họ tiếp tục giữ hàng hay lựa chọn phương án nào tốt nhất.

Với chúng tôi, cuối quý III và quý IV/2023 bắt đầu hoạt động tích cực, số lượng sản phẩm giao dịch giúp cho chủ đầu tư ra hàng hoàn toàn khác so với 2 quý đầu năm, thậm chí còn tiệm cận thời điểm quý I và quý II/2022. Tôi nhìn nhận, thị trường đang bắt đầu quay trở lại nhưng không ồ ạt, chậm nhưng chắc. Chắc ở đây là với sản phẩm phù hợp nhu cầu để ở hoặc đầu tư lâu dài, chủ đầu tư khi bán hàng ngoài pháp lý ổn phải đưa ra mức giá sát thực tế, giá không được “ảo” hay mơ mộng lợi nhuận như trước đây.

Yếu tố thứ ba, chủ đầu tư phải thu hút được lực lượng môi giới tham gia bán hàng ở dự án, giúp cho dự án lan tỏa nhiều hơn.

Mục đích lập sàn chuyển nhượng, cho thuê là giúp khách ra sản phẩm, tìm kiếm cơ hội cho bạn sale tăng thu nhập. Nhưng trong số khách hàng thuê bất động sản sẽ có những khách thuê được 6-9 tháng, họ có nhu cầu mua sản phẩm đó. Họ bắt đầu cân nhắc xem cần bao nhiêu tiền, 30 hay 50%. Do đó, việc xây dựng mạng lưới khách hàng trong việc cho thuê tốt thì lượng khách thuê sẽ là lượng khách mua sản phẩm trong tương lai. Tôi cho rằng, chủ đầu tư hãy vận hành dự án tốt sau bán hàng, khách thuê sẽ là người mua sản phẩm trong tương lai, cả dự án họ đang thuê lẫn dự án mở bán khác.

Đối với các doanh nghiệp môi giới bất động sản, tôi cho rằng cần có 2 tầm nhìn. Đầu tiên về ngắn hạn, đó là điều kiện tài chính, bạn cần có tiền để vận hành, để chạy chi phí marketing, cho sale ứng phí... Muốn làm được điều này thì phải tìm chủ đầu tư có tiềm lực tài chính, trả phí nhanh. Trước đây, chủ đầu tư thường thanh toán phí môi giới trong 3 tháng, thậm chí 6 tháng. Nhưng trong quý III và IV/2023, chúng tôi ghi nhận nhiều chủ đầu tư sát với thị trường, với sàn môi giới. Chỉ trong 1 tháng thậm chí chỉ 20 ngày chủ đầu tư đã có phí cho sàn môi giới. Như vậy, ngắn hạn doanh nghiệp môi giới cần tìm chủ đầu tư như vậy để đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp của mình.

Về dài hạn, môi giới là cánh tay nối dài với khách hàng. Với T&A, chúng tôi luôn lấy khách hàng và chủ đầu tư là chủ thể trọng tâm, giúp cho chủ đầu tư ra hàng, giúp cho khách hàng nhận được giá trị, ra quyết định mua sản phẩm. Mình phải kiên trì với mục tiêu, đồng hành với chủ đầu tư uy tín, chủ đầu tư đồng hành với khách hàng, với sàn.

Với các bạn sale, tôi có lời khuyên như sau. Nếu như giai đoạn 2018 - 2022, với nhiều bạn môi giới là mốc son, giúp cho các bạn mua được tài sản, mua xe, có những chuyến đi chơi nước ngoài…. thì thời gian này, các bạn cần xác định đó là vết son trong quá khứ, phải bỏ ra khỏi đầu. Giờ là lúc cần nhìn nhận thực tế rằng, để mời được một khách hàng tiềm năng đi xem dự án khó khăn vất vả rất nhiều. Bạn phải dành thời gian gấp đôi thậm chí gấp ba để tìm kiếm khách hàng, có được khách hàng rồi, làm sao chuyển khách hàng tiềm năng thành giao dịch thì phụ thuộc vào khả năng am hiểu sản phẩm, kỹ năng chốt khách của bạn, nên các bạn cần chú tâm, trau dồi. Đồng thời, các bạn quản lý phải luôn kèm cặp các bạn sale, giúp các bạn chuyển đổi giao dịch nhanh hơn, nếu các bạn quản lý không “ăn nằm” cùng nhân viên, các bạn nhân viên ít kinh nghiệm khó có giao dịch thành công.

Tôi hy vọng thị trường 2024 với những tín hiệu đang tốt lên, với việc chủ đầu tư am hiểu khách hàng, sát với sàn môi giới, các bạn sale ngày càng hoàn thiện, thanh lọc, chủ các sàn môi giới cuối 2022 - 2023 tôi luyện qua thử thách hãy nỗ lực phấn đấu, luôn ở trong trạng thái năng lượng tích cực, tìm kiếm cơ hội cho sàn của mình.